客户开拓与营销能力提升

【课程目标】明确掌握客户开拓、客户关系管理及上门营销的方法与技巧,提高业务营销能力,系统的跟进客户,从而提升客户业务营销成功率。.

【课程大纲】

一、 客户开拓策略

n 缘故开拓法

n 交叉营销法

n 联动营销法

n 目标市场开拓法

n 互联网开拓法

n 社团开拓法

n 转介绍法

n 陌拜客户法

二、 客户营销能力提升

1、客户拜访营销流程解析

n 访前准备

n 商务介绍

n 道明来意

n 建立轻松的沟通氛围

n 呈现业务宣传资料

n 收集客户信息

n 业务产品面对面介绍

n 拒绝处理

n 促成或下次预见

2、 提升客户营销面谈亲和力

n 成为受人喜爱的听众

n 随时随地赞美他人的好习惯

n 性格的同步建立（客户性格快速分析法）

n 共同话题的寻找

n 个人价值的呈现

3、陌拜营销中的客户需求挖掘

n 如何预测客户的业务办理需求---五类客户的需求类型分析

n 如何了解与创造客户需求

n 需求探寻的陌拜营销实战演练

4、怎样充分激发客户业务办理的欲望

■怎样激起客户的谈话欲望

■“银行业务产品卖点剖析法”

■业务推荐营销最效的话术设计

■银行业务营销推荐话术实战演练

5、 陌拜营销中的异议处理话术

■客户异议的快速识辨及应对技巧

■客户七种常见异议处理沟通话术

■客户异议处理实战演练

客户说考虑一下你如何处理？客户说已经办理了相关业务你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行有更优惠的活动政策你如何处理？

6、 提升客户拜访业务办理成功率

n 成交的时机与信号；

n 有效促成七种方法

n 促进成交的技巧运用话术

n 销售最后阶段经常使用的战术

n 要求客户自然成交的方法及技巧

7、 面对面营销黄金三项法则

n 你为客户做的越多你就离成功越近

n 你对客户了解的越多你就离成功越近

n 客户说的越多你就离成功越近

三、客户关系管理与维护

n 客户关系管理核心思想

Ø 理念：欲取先予

Ø 内容：解决问题，提升客户满意度 

Ø 价值：使销售变得简单 

Ø 目标：实现价值与效益最大化

Ø 结果：促使客户忠诚，提升我行效益

n 信贷客户细分管理与维护方式

Ø 客户销售分类管理法

Ø 客户金字塔管理法

Ø 客户分级管理与维护方式

n 客户信息数据库建立

Ø 客户动态数据及表格建立

Ø 客户基本细节信息收集

Ø 客户个人细节信息收集

Ø 客户商业细节信息收集

Ø 客户服务记录信息建立

n 客户维护方法

Ø 客户维护程序面建设

1. 时限

2. 流程

3. 适应性

4. 预见性

5. 信息沟通

6. 客户反馈

Ø 客户维护个人面建设

1. 礼仪

2. 态度

3. 关注

4. 指导

5. 帮助

6. 沟通技巧

7. 问题解决技巧

n 客户服务满意度提升

Ø 超越客户满意度十大策略

Ø 五星级客户经理打造